这些销冠成交法则,不是销售也要知道 众富企业内训

    时间:2019-01-16 18:47作者:admin 点击:
做销售就是做人
    在我们理解,如果一个销售技巧、方法、策略,仅仅只能运用在销售工作中,而面对亲人、孩子、朋友时你却不愿意使用,那么它多半不是什么值得学习的东西。
 
 
0 1
 
如何在沟通中解除客户的逆反心理?
 
 
    很多时候,一个人不愿意与你沟通的主要原因往往是:你让她觉得不舒服。你的言行让对方产生了强烈的逆反心理,让她本能的想要逃离。
 
1、反驳
 
   网络上有一个词叫“被怼”,形容一个人被语言攻击了。官方称之为“语言暴力”,不要小看这种行为,有时它给人带来的伤害,远比肉体的攻击大的多。
 
而它的前身,其实是从“反驳”开始的。或许一开始的时候,我们还只是不同观点的探讨,但随着情绪的带入,就会演化成争执,甚至“语言暴力”。
 
“你这样不对。”
“我不同意你的看法。”
“这是我见过最落后的教育方式了。”
 
几乎所有人在面对反驳时,都会产生抵触的情绪,不管他是对是错,也不管你是有意还是无意。
 
把“我不同意”改为“不知你是否愿意听听我的理解”。
把“你这样不对”改为“或许还有更高效的方式。”
 
小小的变化就会让你和客户的沟通更顺畅。
 
2、不必要的澄清
 
当客户一不小心说错了一些常识性的信息时,请不要立马纠正或澄清。
 
客户:“我听说5-6岁是学习英语的黄金期。”
销售:“其实准确来说,语言的黄金期是3-6岁。”:
 
频繁或者不恰当的澄清,看似是很专业负责的做法,实则带给客户的感受却是很没面子,甚至觉得你咄咄逼人。
 
非重要信息,可以选择延迟澄清,不与客户产生直接冲突;或者单纯的叙述你认为正确的看法,无需提到对方的“错误”,都会让客户更容易接受。
 
 
 
3、出风头
 
销售最容易犯的错误可能就是出风头,本以为是在向客户展示“专业度”,从而获取信任;结果却反而加深了客户的防备心理。
 
“我的客户没有一个不满意的。”
“我是我们机构最专业的顾问。”
......
 
话说太满,就容易给人一种狂妄自大,不靠谱的感觉。
 
因为多数的客户并不会看你是怎么说的,而是看你是怎么做的,从而判断你是否值得信任。
 
或许你嘴巴在说“我很专业,很值得信任。”,但是实际向客户传递的却是“我一点都不靠谱。”
 
4、可怕的“我知道”
 
在销售咨询中,客户常常处于弱势方,因为在所谈的内容上客户很难有销售专业。
 
这也是为什么客户喜欢转移话题的原因之一,把话题带到自己熟悉的领域,会让人很有安全感。
 
销售适当的“我知道”确实会给客户带来“你懂我”的感觉,但凡事就怕过度。
 
一旦销售频繁的把“我知道”挂在嘴边,只会带给客户两个感受:
 
一、我很蠢,说的都是废话;
二、你很骄傲,压根不想听我说话。
 
相信我,无论是哪一种,咨询的结果都是不欢而散。
 
 
 
所谓成长一般分为两类:学习新知和改变旧习。
 
 
 
能在咨询中避免让客户产生逆反心理,本身就是一种沟通能力的体现。
 
 
0 2
 
如何让客户主动和你沟通?
 
 
前面提到了有效避免客户逆反心理的方式,但一个优秀的销售绝不会仅仅停留在被动防御,而是主动出击。
 
做到以下几点,可以让客户想主动和你说话。
 
1、只有客户才能回答的问题
 
销售在咨询中,一些客户由于防备心理,或者不熟悉等原因,往往沟通的意愿会很低。
 
他们表现出来的方式为:你问一句就答一句,惜字如金。或者干脆沉默,一直听你说,让你猜不透他在想什么。
 
面对这样的客户时,向对方提问只有他才能回答的问题,会让对方意识到自己在这场谈话中的重要性,从而激发他表达的意愿。
 
“您家孩子独立性特别好,可以分享下你的经验心得吗?”
“你前面说工作不太顺心,可以具体说说吗?”
 
2、有件事让我想到了你
 
想起了之前自己的一次咨询经历,首次沟通后学生意向不错,说回去跟父母商量商量再联系,约好了下次沟通时间。
 
结果电话不接,微信不回,然后下一秒就看见他发的朋友圈。
 
有天无意间看到他的照片,觉得很像一位明星,一时又想不起名字,便主动给学生发了一条信息:“有人跟你说过,你长得像一位明星吗?”
 
没想到,学生居然秒回:“像谁?像谁??”
 
最后我们一起找到了答案,并且他对这个答案很认可。在这个过程中我们慢慢找到了一些共同话题,建立了更深的连结。
 
当天他就电话跟父母说了课程的事情,并主动让我和父母取得了联系,然后顺利报名。
 
 
 
3、给客户提供价值
 
如何为客户提供价值?
 
并不仅仅是所谓的优惠名额,福利政策,也可以是发自内心的关心和问候、赞美和认可、亦或是对客户有帮助的经历分享.......
 
如果他能从你这里获取到他想要的信息,那么你对他来说就是有价值的,他也就愿意主动与你建立联系。
 
前提是,你需要很了解你的客户。
 
4、建立关联推荐
 
在首次沟通和转介绍中经常遇到的问题,就是建立关联推荐人,通过客户认识的人来帮助你快速破冰,获取初步信任。
 
而这里所指的关联不仅仅是认识的人,也可以是:
 
行业上的关联:之前遇到一位金融行业的高管......
观点上的关联:之前有位家长也觉得孩子应该......
经历上的关联:之前有位家长也是为了陪读......
孩子学习的关联:上周有个学生平时学习也是......
孩子学校的关联:上次有个学生也是你们学校的叫“XX”,不知道你是否认识......
 
当然,我想远远不止这些。
 
关联性可以给人很强烈的共鸣和代入感,迅速勾起对方的好奇心 。但前提是你的案例和故事一定要真实。
 
因为精彩的故事会吸引人,但只有真实的故事才能打动人。
 
好的沟通开始,已经让沟通目的达成了一半。
 
 
0 3
 
如何发现客户的购买动机?
 
 
如果好的开始已经成功了一半,那么剩下的一半就是发现对方的需求。
 
回顾一下我们自己的购物经历,一般会促使你去购买一样产品的原因大抵是这两种:烦恼和欲望。
 
所谓烦恼就是:你此刻或不久的将来会遇到的难题、挫折、痛苦等一切你不希望触及的事物。
 
所谓欲望就是:你想要实现的愿望、更好的改变、更大的成就、更高的利益、更受欢迎的自己等。
 
同一件事情,不同的人可能是截然相反的动机在驱动着他。
 
比如健身:想要减脂、降低疾病的发生就是烦恼;想要健美、有活力、提升体能就是欲望。
 
抓住客户的烦恼和欲望是成单的关键。
 
 
 
那么,如何去发现客户的烦恼和欲望呢?
 
当客户是烦恼驱动时,他们会说:
内向自闭、不爱分享、不喜欢表达、注意力不集中、成绩差、厌学、偏科、不专注、身体素质差、经常生病、过于肥胖、体力差......
 
当客户是欲望驱动时,他们会说:
社交能力强、独立自主、有责任心、有爱心、学习方面、成绩名列前矛、学习专注力强、精力充沛、免疫力好、睡眠好……
 
所以,作为一个专业的销售,当客户在咨询中提到这些词时,你的耳朵就要本能的竖起来。然后锁定它深挖进去,直到彻底搞清楚为止。
 
 
当你能够清楚感知到客户需求时,那么你已经是一名成熟的销售。
 
 
 
以上三点,不仅仅适用于销售场景,生活中何尝不是如此?
 
不因言行,让别人觉得不适,是做人最起码的修养;
首次沟通,能快速与人建立关系,是高情商的表现;
先发现他人的需求,才有可能为他人提供价值。
 
 
做销售最主要的就是:
自己把人做好;研究人心和人性。销售有很多种,有快速成交的,比如服装店;有长期经营而成交的,比如跑代理商;有一定经营加上心理战术成交的,比如保健品。但是,销售万变不离其宗。
 
要成交客户,得熟悉客户的共性。由“共性”找到对应的方法去成交!
客户为什么购买你的产品,有这样两点原因:1渴望购买;2害怕失去。
因此,成交中我们要从这2点去做文章。
 
客户成交的步骤:
一般情况下,客户成交经历这样几个步骤:
获取客户信息——建立联系——借机建立初步关系——了解产品——刺探客户——分类客户——了解客户——分析客户——铺垫情感(深入交往)——成交铺垫——成交预想——借机促成——售后服务
 
客户成交的2种预想:
1.客户成交的可能性
可能性主要分析些什么内容呢?
 
员工通过与客户的有经营、有计划、有目的的接触,对客户有了比较深的了解,这时候就要分析客户购买的理由。这里啰嗦一句,作为经理以上的领导,一定要经常总结客户购买你产品的理由(实在的,不要总结一堆像广告词一样的),与客户不买你产品的原因。
 
客户购买的理由,举几个例子(这里首先得分析好客户的MAN):直接需求(硬性需求),相信公司、相信产品、相信业务员;没有需求,但是员工培育感情,客户比较重感情,那么就主要谈感情,谈帮员工;客户没有需求,感情也不深,有钱,但是喜欢佛学(或其他),那就谈佛学的爱、平等、宽容等,下个大套子让客户认同这些佛学观点,再渲染产品(或公司等)的价值观,给客户种感觉,今天您不买产品就是刚刚你说的那些高大上的话都是吹牛,你是虚伪的!您买了产品,自己有用,也算是做了一件伟大的事;
 
例子很多,说到底就是分析客户的明显的优点和缺点,以及隐性的需求。建议大家研究下马斯诺需求原理。
 
2.客户成交的不可能性
对于这点,主要是分析给客户促成时,客户的抗拒点与会用哪些理由婉拒成交。然后针对这些预想,把方法提前准备好,把客户的“借口”堵死。
 
阻碍成交的12条魔咒:
1 上班精神状态不好,没有感染力——状态不好,什么都做不好!
2 士气不高没激情——当一天和尚撞一天钟,来再多客户也抓不住几个!
3 缺少亲和力——不能给客户留下良好的第一印象,无法获取客户的喜欢!
4 不懂与客户拉近距离——难以和客户建立良好的关系和感情。
5 不懂如何应对难缠的客户——失去很多成交的良机。
6 不懂如何有效介绍产品——客户看不到 产品的优势和亮点,和吸引他的地方
7 不懂引导客户的思维——跟着客户的抱怨、疑虑等走,很被动的介绍公司、产品
8 不懂塑造“价值”,遇见客户大肆贬低公司及产品,或者讽刺我们——不知所措。
9 不懂如何有效解除客户的反对意见——习惯跟客户争论,难以让客户满意
10 不懂如何把握成交机会和运用成交技巧——本该成交的意向、订单客户流失掉
11 不懂如何挽留客户——很多客户来“看一眼”就走掉
12 不懂如何跟进客户——看过产品的客户很少再来或者很难联系
方法大家可以讨论。
促成的3个核心
1 谈利益
2 谈感情
3 给信心
避免篇幅过长,这里就不细述,有意的朋友可以评论区或者私信探讨。
 
促成的6种方法:
1.促销法
这是很多场合都爱用到的。促销法包括:优惠法,稀缺法,鼓励法
 
举例:赵先生,您刚刚听了我的介绍,觉得我讲得好不好?(好)那您今天是打算买一件还是两件?今天购买有某某某某……(不断渲染、炒作现在购买的好处)反正您迟早都要买,当然您今天买、明天买都一样,我是觉得今天买有1234好处,错过了现在(会产生的损失)
 
2.从众法
直接举例:某某大碗也买了这个产品;您看,这么多人都买了,如果不好的话,我相信他们也不傻,是吧,因为产品好、价格优惠,所以买的人…哇,都排了这么长的队了,赵先生,您赶快啊,否则等一下连赠品都没有了。我帮您先把订单交上去。
 
3.借力法
借力对象:资料、产品、老客户、领导、旁人、新闻、权威、性格特征、个性需求等。
权威:媒体、大领导、大人物等都认可或购买;产品的专利等
性格特征:四型人格借力法,比如力量+完美型的人谈完美型的客户。
个性需求:客户喜欢书法,找个稍懂书法的跟他谈。
 
4.情感法
感情:多数是客户帮业务员完成业绩的感情,这里一定要会编业务员故事,迅速吊起客户的感情,渲染员工完成业绩的重要性(至少三点)。没有感情也有刺激出感情来。
 
情感:爱国、爱心、高尚等大的层面的感情,让客户因购买而“伟大”,因情怀而购买。
 
5.计算法
拿张白纸,给客户计算得、失(多用静态算法,麻痹客户客观、动态认知)
 
6.保障法
售后服务的保障,产品质量的保障等。
 
7.打压法
在客户没当场成交的情况下,做以下的打压
打压/铺垫客户会通过其他渠道购买其他家产品
打压/铺垫客户会通过各种渠道查到产品负面信息
打压/铺垫客户会因身边人的反对而放弃购买
打压/铺垫客户因促成过程生猛被吓到或排斥
打压/铺垫客户因本次促成过程而不与业务员再联系
客户成交话术
最后附客户成交话术
模式A:
开场白——了解客户的基本情况——了解客户的需求——介绍公司——介绍项目——成交引导——保障合作。
 
模式B:
发现客户状况中存在的问题点——分析这些问题的大小——帮助客户下决心解决——帮客户建立解决方案的认识——帮客户建立解决问题的标准(引导公司项目)——辅导客户选择方案(购买多少)——引导客户成交。
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